Diferenciação traz melhores possibilidades de negócios

O leitor José Eduardo Ferreira da Silva, de Belo Horizonte/MG, mandou carta ao CaféPoint comentando sobre diferenciação de produto e o maior poder de barganha que isso pode gerar. Leia a seguir.

Carta de José Eduardo Ferreira da Silva

A estrutura de mercado de uma cadeia de café arábica, por exemplo, é desfavorável ao produtor. São poucos fornecedores de insumos (concentração de mercado antes da porteira) e poucos compradores depois da porteira (atacadistas, torrefadores, etc). Nem quero falar do mercado internacional de torrado e moído, no qual uma meia dúzia de empresas detém um naco enorme do mercado. Isso configura uma imperfeição do mercado, ou seja, aquele modelo de competição perfeita (muitos agentes compradores e fornecedores, produtos homogêneos, perfeitos substitutos entre si, no qual não existe restrição à entrada e saída de agentes, etc) não se aplica.

A estrutura de mercado, neste caso, sobretudo no relacionamento do produtor com os compradores requer uma estratégia diferente. Quando se tem um mercado comprador concentrado (atacadistas, torrefadores, etc) a estratégia (ou conduta) deve ser diferenciada para que o resultado (desempenho) seja diferente. Daí que falo que o produtor (um grupo restrito deles) deveria ter uma "carta na manga", um produto diferenciado (mas com reserva de mercado em relação a estes atributos). Isso daria mais poder de barganha aos produtores. Não adianta apenas ter um "gourmet", pois qualquer um pode (teoricamente) produzí-lo, o que o levará um dia a ser "commodity", um produto homogêneo. Falo de atributos com reserva de mercado, com "restrição" à entrada de agentes (produtores).

Conheci produtores de batatas da região de Aquitaine, sul da França, que obtém variedades com atributos culinários específicos (p/ fritar, para fazer batata assada, e inúmeras propriedades específicas para cada variedade). Se você der uma passada num supermercado qualquer pelo Brasil verá que as bancas de batata não são diferenciadas, sem atributos culinários (ou outros) específicos, diferenciados. Lá na França as batatas vêm embaladas em saquinhos com uma marca, com o atributo culinário, etc, e tem por trás uma cadeia de suprimentos bem organizada, com contratos amarrando desde o produtor, passando pelo atacadista/beneficiador, até chegar ao supermercado. Mas a base de tudo está na pesquisa para obtenção dos materiais genéticos (de propriedade dos produtores), o que assegura a um grupo de produtores uma renda mais digna, e um poder de barganha maior frente aos atacadistas.

Só lembrando, a pesquisa e extensão por lá é privada, e a estratégia de ação destes serviços é determinada pelos produtores, com foco no mercado. Também os produtores se organizam, não em entidades genéricas como a nossa CNA e federações, mas em associações específicas de cada cadeia (batata, tomate, trigo, etc). Fora outros organismos como cooperativas e empresas privadas ligadas a estas cooperativas de produtores.

A pergunta é: será possível organizar uma cadeia de café desta forma? O que deve mudar em termos de estratégia, organização, postura dos produtores etc para que isso seja possível? A coisa não é tão simples e tampouco fácil, mas talvez seja compensador.

Acesse a carta aqui.

Rodrigo Cascalles, equipe CaféPoint