A relação produtor - comprador em foco

Temos tratado recorrentemente das oportunidades relacionadas à produção de cafés especiais, mostrando tendências globais de consumo e apresentando alguns de nossos principais concorrentes. Aqui, buscaremos apresentar um rápido perfil do cafeicultor dedicado a este filão do mercado, baseados em uma pesquisa recente patrocinada pela torrefadora illycaffè, importante compradora de cafés com qualidade superior. Indo além, comentaremos os fatores envolvidos na relação entre cafeicultores e seus parceiros na comercialização, com atenção especial a possíveis fatores de instabilidade.

Os dados aqui apresentados foram cedidos gentilmente pela ADS Assessoria de Comunicações. Isso posto, vale definirmos: quem observamos? Estamos tratando aqui de cafeicultores que em geral detém uma propriedade, localizada a uma altitude superior aos 800 metros. No que se refere à área plantada, a mesma varia, podendo ser menor que 80 hectares em alguns casos, ou ainda superior a 200 hectares em outros. Entre outras coisas, é interessante observarmos o quanto estes produtores se encontram ligados ao mundo, em busca de informações constantes. Para 75% dos cafeicultores consultados, o acesso à Internet faz parte da rotina diária.

Metade dos entrevistados possui terreiros de cimento, cujo tamanho médio varia entre os 6.000 e 20.000 m². Grande parte dos produtores consultados possui produtividade média superior a 40 sacas/ha, possuindo mais de 3.000 covas por hectare. As variedades produzidas são diversas, ganhando destaque a Catuaí, a Mundo Novo e a Bourbon. Ou seja, em meio a algumas proximidades, há ainda espaço suficiente para a diversidade.

Entre os cafeicultores consultados, é ainda relativamente pequena a quantidade de propriedades certificadas. No entanto, a maioria dos produtores detentores de algum tipo de selo o obtiveram nos últimos três anos, o que demonstra uma importante tendência. Inclusive, a consolidação de iniciativas como a do CACCER contribuem para este novo quadro. É bem provável que em cerca de uma década a maioria esmagadora dos cafeicultores envolvidos neste segmento possuam ao menos um selo.

Ao analisar a sua relação com o comprador, são interessantes as observações mais comuns feitas pelos cafeicultores, tanto no que se referem aos avanços quanto aos desafios. Iniciando pelos avanços, são inúmeros os testemunhos de produtores que creditam ao estabelecimento de uma parceria com um comprador reconhecido a motivação necessária para melhorar seu padrão de qualidade. Igualmente, a possibilidade de reconhecimento e o potencial para o crescimento daqueles cafeicultores capazes de entender o mercado são citados como diferenciadores neste tipo de relacionamento. Isso tudo somado a vantagens mais óbvias, como a do aumento no preço.

Passando ao lado dos desafios, certamente mais interessante para nossos propósitos, são diversos os pontos a serem salientados. Alguns cafeicultores gostariam de obter maiores informações acerca dos gostos do consumidor final, algo que possibilitaria um maior cuidado com o resultado final da produção. Não necessariamente aquilo que é considerado sinal de qualidade para um cafeicultor é entendido como tal pelo habitante de uma grande metrópole, o que faz com que esta comunicação seja essencial, quando possível por meio da responsável pela comercialização do café.

Para outros, os critérios para a aceitação do café deveriam ser mais bem explicitados, algo que merece alguns comentários. Somente com o estabelecimento de canais adequados para o envio de informações relevantes aos agentes e a delimitação de uma estrutura de incentivos adequada foi possível o fortalecimento de um filão como o dos cafés especiais. Certamente estaríamos todos discutindo a minimização constante dos custos caso o preço fosse o único referencial envolvido no mercado cafeeiro.

Pois bem, tendo em vista este quadro, é interessante constatarmos o quanto a relação entre cafeicultores e o comprador ainda dá margem para melhoras, apesar de anos de convivência. Seja devido aos critérios, ou ainda o período escolhido para as vendas, são inúmeros os motivos para desalinhamentos de interesses, alguns ocasionais e outros recorrentes. Fundamentais pelo potencial que têm de modificar atitudes inadequadas por parte dos agentes, tais demandas, quando bem feitas acrescentam muito a todos.

Ou seja, a existência de discordâncias, antes de ser enquadrada como um sinal de desgaste de uma parceria como a aqui analisada, deve na verdade ser vista como uma conseqüência natural do relacionamento entre agentes na busca por coordenação constante. Desafios são impostos a todo o momento, graças ao quadro climático, as condições do mercado, as decisões de outros agentes, mudanças nos gostos do consumidor, entre outros. Nesse sentido, sempre haverá espaço para ajustes no relacionamento entre produtores e o comprador, tendo em mente o objetivo final de garantir a satisfação do consumidor final.

Finalmente, chama a atenção os comentários direcionados às oscilações observadas na facilidade de comercialização do café. De acordo com alguns cafeicultores, períodos de grande produção costumam trazer dificuldades para a venda de café mesmo em um segmento caracterizado pela diferenciação do produto. Além disso, muitos se queixam do baixo preço se comparado com a alta cobrança realizada na produção. Chegou-se mesmo a citar a crescente concorrência neste segmento.

Acerca deste tópico, alguns comentários cabem. Inicialmente, a inserção em um segmento como o de cafés especiais vai deixando cada vez mais de ser um diferencial, para se tornar uma obrigação. No futuro, será cada vez mais difícil um lugar ao Sol para aqueles produtores pouco preocupados com este quadro. Se determinados elos da cadeia se apropriam da maior parte dos ganhos, há aí um excelente ponto para o debate, e certamente ainda teremos diversas oportunidades para discutir esse ponto. É justamente a organização dos cafeicultores e a capacidade de "discutir produtivamente" um importante guia para o estabelecimento de relações mais harmônicas e benéficas a todos.

Independentemente dos desafios que esta parceria traz, um dado é fundamental: 96% dos entrevistados gostariam de aumentar suas vendas de café especial para o comprador deste exemplo. Este resultado, previsível, evidencia as vantagens da comercialização de um produto com atributos de qualidade, menos suscetível às variações de preço. Da mesma maneira, demonstra a importância da construção de relações estáveis ao longo da cadeia, afinal é justamente o oferecimento de incentivos adequados um elemento indispensável para a consolidação deste segmento de mercado.