O leitor e colaborador do CaféPoint Paulo Henrique Leme, consultor em marketing estratégico no agronegócio, especializado em café, respondeu ao comentário de outro leitor a sua entrevista "Paulo Henrique Leme: temos que fazer qualidade e saber vender qualidade". Abaixo leia a carta na íntegra.

"Caro Fernando,

Obrigado pelos comentários, que me fizeram refletir bastante. Os diferencias de preço de qualquer produto que existe refletem única e exclusivamente a velha regra da oferta e demanda. Não existe consumo se não houver demanda, ou seja, clientes dispostos a comprar e pagar o preço de mercado.

No mundo do café existe uma demanda específica para cada tipo e qualidade produzida, e mais, uma demanda específica para cada origem, que pode ou não estar atrelada à qualidade do café. Ou seja, é o desejo do consumidor final que move a gangorra dos preços.

Por exemplo, o caso colombiano. Os diferenciais atuais (altíssimos) e históricos (sempre acima de NY) são resultado de uma forte demanda pelo produto colombiano, que foi construída com muito marketing e dinheiro. Do outro lado, refletem a oferta do produto, que nos últimos dois anos sofreu forte retração (a produção despencou mais de 30%). O resultado? Preços elevados no mercado interno e na bolsa de NY.

O Brasil por sua vez é o maior produtor do mundo a séculos. Por ser o maior, nunca faltou Café do Brasil no mundo. Perdemos, portanto, o fator "exclusividade" ou "raridade" de nossos cafés.

Vamos entender melhor o mercado mundial. Os torrefadores internacionais usam a estratégia de "blendar" o café, ou seja, misturar diversas origens e qualidades para atingir um padrão de bebida que seu consumidor deseja. Desse modo, ele pode substituir uma origem que esteja cara, por algum problema climático ou qualquer outra causa, por outra mais barata. Por exemplo, café da Colômbia por cafés da América Central ou cafés lavados pelo nosso cereja descascado... Ou então, o natural brasileiro pelo café da ilha de Sumatra, na Indonésia. Pura e simplesmente uma estratégia de mercado, que qualquer indústria no mundo faz.

O problema (ou qualidade?) do café brasileiro é que ele é base da maioria dos blends mundiais, principalmente para o café espresso. Se somos a base, normalmente, é porque o café brasileiro é o mais barato. Ou seja, coloco um café mais barato, misturo com outros mais caros, faço um blend razoável a um preço acessível e satisfaço meu cliente.

Portanto, para "descomoditizar" o café brasileiro do mundo do café devemos trabalhar na regra da oferta e demanda. Reduzir a produção é inviável, pois reduziria nossa participação no mercado e colocaria muitas regiões brasileiras em situação terrível. Fazer estoques altos, de grande volume, é postergar o problema para safras futuras. Porém, devemos sim ter um estoque de regulação do mercado, de preferência, na mão do agronegócio café e não na mão do governo.

Só nos resta trabalhar a questão da demanda por nossos cafés. Colocar nosso produto na maior bolsa de café do mundo é fundamental, é um passo importante. Uma vez lá, deixemos a o mercado trabalhar e definir os diferenciais verdadeiros. Devemos aproveitar o momento de escassez dos despolpados no mercado mundial.

Outra estratégia é diferenciar os cafés do Brasil. Definir as qualidades de cada região, organizar a produção e trabalhar a consistência e qualidade da oferta ao longo dos anos. Devemos colocar na mente do consumidor internacional o desejo por tomar um café brasileiro, de qualidade tal e de tal região. Existem diversos países produtores de café dentro do Brasil, mas o mundo não sabe disso.

Portanto, marketing é a chave. E marketing não é só propaganda e publicidade. Marketing é entender o mercado, organizar a demanda, definir qualidades e procedimentos da produção, encontrar os canais de vendas adequados, definir estratégias para cada mercado, e, por fim, levar a xícara perfeita ao consumidor. O consumidor não sabe que ama o seu café até prová-lo.

Um forte abraço,
Paulo Henrique Leme
P&A Marketing Internacional"

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