Concentração do segmento, aumento da concorrência no varejo e dificuldade em repassar ao cliente final a valorização da matéria-prima dos últimos meses. Juntos, os três fatores estão levando as indústrias de café do Brasil, especialmente as de médio porte, a buscarem alternativas de venda para permanecerem ativas e não serem adquiridas por grupos maiores.

Uma das tendências que começam a ganhar força no mercado brasileiro - e participação no faturamento das empresas - é a produção voltada a marcas próprias de café gourmet. Até então restritas a produtos de qualidade inferior, a marca própria para cafés de alta qualidade passou a ter uma demanda maior nos últimos três anos, sobretudo com o crescimento do número de cafeterias.

"A marca própria para café gourmet é uma alternativa importante. Nos Estados Unidos muitas empresas se especializaram nisso e chegam a ter 90 marcas diferentes para atender clientes que vão desde cafeterias, restaurantes e até redes de concessionárias de automóveis", afirma Nathan Herszkowicz, diretor-executivo da Associação Brasileira da Indústria de Café (Abic).

Maior indústria de café gourmet do país, o Café do Centro está ampliando suas vendas de marcas próprias nesta categoria. A empresa que fechou 2010 com faturamento de R$ 30 milhões, tem nas marcas próprias de café gourmet a origem de 5% de suas vendas totais. "Saímos do zero para R$ 1,5 milhão em três anos. Iniciamos essa estratégia em 2007 e estamos crescendo a cada ano", afirma Rodrigo Branco Peres, que comanda a companhia em sociedade com seu primo Rafael Branco Peres.

Na lista de clientes com marcas próprias da empresa aparece a rede de postos de combustível Graal, dona da marca "Route Café", desenvolvida e fabricada pelo Café do Centro. Os sócios da torrefação lembram que o Graal utilizava um café de baixa qualidade, mas em uma estratégia de revitalização de sua própria marca decidiu introduzir um café de alta qualidade.

Ainda na linha de alternativas de canais de venda, a internet também passou a ser uma opção. O paulista Café Canecão e o capixaba Café Meridiano, por exemplo, estão apostando na venda de seus produtos pela internet. "Está começando a ficar cada vez mais comum na indústria do café a venda B2C [Business to Consumer], ou seja, direto ao consumidor final", afirma Herszkowicz.

À medida que a indústria se consolida, segundo Herszkowicz, iniciativas como a internet e marcas próprias de café gourmet passam a ficar cada vez mais frequente. Mais um passo na concentração do setor foi dado na semana passada, quando o grupo 3Corações - joint venture entre Santa Clara e Straus-Elite - acertou a compra do Café Fino Grão, de Minas Gerais.

Antes disso, a americana Sara Lee se firmou como líder no mercado doméstico ao incorporar em novembro do ano passado a então quarta maior indústria do país, a Café Damasco. Atualmente, as dez maiores companhias do país já respondem, juntas, por 75,2% das vendas de café no mercado doméstico.

A reportagem é de Alexandre Inacio, para o jornal Valor Econômico, resumida e adaptada pela Equipe CaféPoint.