Os erros e as soluções nas estratégias de marketing para a cafeicultura serão debatidos durante o VIII Congresso Brasileiro de Marketing Rural e Agronegócio, no próximo dia 28 de julho, durante a palestra Marketing do Café, que será apresentada por Paulo Henrique Leme, consultor da P&A Marketing Internacional. O congresso, organizado pela ABMR&A - Associação Brasileira de Marketing Rural & Agronegócio, acontecerá no Transamerica Expo, São Paulo, SP, durante as feiras de negócios AGRINSUMOS Expo&Business e INDUSPEC Animal Expo&Business, 8º Congresso promovidas pelo Grupo Informa, nos dias 27 e 28 de julho.

Segundo Leme, que é consultor em marketing estratégico no agronegócio, durante a criação de uma estratégia de marketing muitos erros são cometidos. Ele aponta como os mais comuns o tratamento da do tema apenas como propaganda e a utilização de ações que só são aplicáveis a produtos industrializados. "A grande diferença é que uma marca do agronegócio café, ou sua "identidade", terá que percorrer uma longa cadeia até chegar à xícara e ao paladar dos consumidores finais", acrescenta.

Para ele, é comum ver cooperativas, associações e produtores tentando estabelecer uma comunicação direta com o consumidor final o que, a princípio, parece ser uma iniciativa interessante, porém, "não consegue atingir e capturar a atenção de consumidores que estão cada vez mais ocupados com a correria do dia a dia. Uma abordagem muito melhor é se comunicar com seus clientes diretos, seja a cafeteria, o torrefador, o importador ou comerciante/exportador, sempre em mente que, quanto mais valor e força sua mensagem tiver, melhor ela será transmitida e maior o prêmio de preço que poderá ser atingido".

Paulo Henrique Leme indica os passos para melhorar a comunicação com o mercado: o primeiro é entender claramente o que seus clientes realmente desejam. O segundo é ajustar a produção e a segmentação de seus produtos, seja na fazenda, na indústria ou mesmo na cafeteria, nunca perdendo de vista os aspectos essenciais de qualidade e fornecimento. O terceiro passo é mostrar aos seus clientes que, além de qualidade, seu café possui valores. "Afinal, é importante fazer qualidade, mas é mais importante ainda vender qualidade, ou seja, comunicar-se de forma adequada com seu cliente", explica.

O consultor enfatiza que é fundamental compreender que, a partir do momento que se inicia a venda de seu café, já está se fazendo marketing: "afinal, seu cliente já está realizando uma série de análises sobre sua fazenda, indústria, cafeteria, etc., e relacionando estas informações com a percepção de qualidade do café comprado ou consumido. Portanto, é bom definir sua estratégia de marketing de forma correta desde o início. É mais barato fazer corretamente do que investir uma boa quantia de dinheiro depois para apagar uma impressão ruim e reformular toda sua comunicação".

Ele esclarece que os consumidores percebem as diferenças de qualidade na xícara e tendem sempre a associar os atributos da bebida com a origem do produto, por exemplo, vinhos franceses, cigarros cubanos, cerveja alemã, etc. "Se sua estratégia de marketing foi eficiente o suficiente para que sua origem (fazenda, associação ou região) seja identificada na embalagem final, o consumidor poderá relacionar a marca e a origem à qualidade da bebida. Existe claramente um desejo a pagar por um café diferenciado, diversas pesquisas de mercado mostram isso, e, quando os consumidores identificarem claramente a "identidade de seu café" na embalagem, você poderá finalmente vender a um preço diferenciado", finaliza.

As informações são do Conselho Nacional do Café, adaptadas pela Equipe CaféPoint.