Não basta ter o produto, é preciso saber a demanda que vem do comprador. Foi esse o objetivo do Painel "Ask the Green Buyers" (Pergunte ao comprador de café verde) que aconteceu durante a 23ª Feira da Associação Americana de Cafés Especiais (SCAA, na sigla em inglês) realizada entre os dias 29 de abril e 1º de maio, em Houston (EUA).

Participaram do painel, produtores de diversas regiões produtoras brasileiras que estiveram presentes na feira. Graças as ações promovidas por instituições como o Sebrae/MG, cooperativas e associações, o número de participantes presente na mesa extrapolou o número de assentos iniciais, precisando extender o espaço para os brasileiros que ocuparam duas mesas, mostrando a representatividade do grupo na feira.

Os cafeicultores tiveram oportunidade de sentar junto à três compradores internacionais para tirar dúvidas e ter melhor percepção do que o mercado está demandando.



O comprador John Kees, de Phoenix-AZ, USA, comentou que seus clientes têm exigido cafés certificados, porém o mais importante é que a qualidade na xícara seja alta. "Alguns preferem certificação, mas eu como comprador prefiro qualidade", afirma.

Segundo John Kees, a maioria das empresas com que trabalha são grandes e dão preferência à qualidade e preço.

Devido a alta do preço do café orgânico por exemplo, John Kees comenta que um de seus clientes, um restaurante, deixou de comprar cafés certificados orgânicos e passou a adquirir cafés com certificação Rainforest Alliance - RAS. O comprador acrescenta que esse restaurante não faz publicidade das certificações, apenas compra por uma filosofia da empresa.

Os cafés comprados por ele são de no mínimo 80 pontos. Para um café de 90 pontos chega-se a pagar 10 a 15 centavos de dólar por libra peso a mais.

O comprador comenta ainda que não acha justo comprar apenas os melhores cafés do produtor, então busca cafés de qualidades diferentes. "A maioria dos nossos clientes não estão interessados em adquirir microlotes".

Quando um produtor brasileiro pergunta se a origem do café influencia no preço pago, John é claro em dizer que não, que apenas a qualidade influencia.

Michel, da Green Mountain Coffee, é o segundo comprador a sentar-se a mesa. As empresas que Michel atende fazem cafés em cápsulas.

Produtores perguntam se ele acredita que o preço do café orgânico já chegou ao seu limite. Michel comenta que não compram café orgânico, mas que os consumidores canadenses estão dispostos a pagar mais por esse café.

Segundo Michel, o aumento de preço dos útlimos meses não reduziu a demanda de caé, sendo que essa ainda está muito forte. Ele destaca que isso é para os cafés de cápsula, um mercado diferenciado.

Michel compra café do Brasil há 7 anos, começando a aquisição por cafés da fazenda Daterra. Com problemas de fornecimento dos demais países produtores, o volume de cafés adquirido do Brasil aumentou. Outro motivo do aumento das aquisições de cafés brasileiros é porque o fornecimento e qualidade são estáveis.

Atualmente todo café adquirido, 9 contêiners/ano em média, tem certificação RAS.

Peguntando se Michel conhece os cafés de todas regiões produtoras do Brasil, ele disse que participou de uma palestra do professor Flávio Borém e ficou espantado com tantas diversidades.

O perfil dos cafés comprados por ele tem corpo e acidez mediano, com notas de chocolate, uva e damasco, sendo os blends provenientes de cafés naturais e cereja descascados.

O terceiro comprador é Brain, de Portland-OR, USA. A empresa que ele atua faz os blens e torra os cafés, e empresas privadas adquirem esse cafés e os colocam em suas embalagens e com marcas próprias.

Segundo Brain, os compradores viajam às origens para então escolherem os cafés a serem adquiridos. Contudo, comenta que não tem ido ao Brasil e sim para América Central e África. Isso tem acontecido pois eles dependem dos importadores que vão em busca dos cafés.

O motivo de não comprarem tanto café do Braisl é porque trabalham com apenas duas importadoras, e são elas que procuram os cafés e os apresentam aos compradores.

O foco da empresa de Brain é sempre buscar qualidade e cafés com características diferentes. "O fator que mais agrega valor para nós é constância e comprometimento de entrega", afirma ele.

Aí está uma grande oportunidade para o Brasil, que possui cafés de qualidade, com características diferentes, e por sua grandiosidade tem capacidade de produzir quantidade suficiente para atender o mercado com constância.

Em relação ao consumo, diferente do que acredita Michel, da Green Mountain Coffee, Brain acha que o consumo está sendo afetado pela alta do preço do café. Em função disso, segundo ele, os consumidores estão passando a beber mais café em casa.

A maioria dos cafés são certificados Fair Trade orgânico.

Diante tantas questões colocadas a mesa, alguns produtores ficam se questionando porque os compradores compram cafés da Colômbia, Costa Rica, por exemplo e não do Brasil, no caso dos cafés possuírem a mesma qualidade. Qual outro diferencial faz preferirem tais cafés?

Foi por isso que o produtor André Luiz Reis, diretor-presidente da Cooperativa dos Produtores de Café Especial de Boa Esperança e integrante do grupo de produtores enviados a Houston pelo Sebrae/MG, perguntou ao comprador que café ele compraria caso tivesse oferta de cafés 90 pontos, em mesma quantidade, do Brasil, Colômbia e África, por exemplo. "Quanto pagaria por cada um desses cafés?", perguntou André.

A resposta foi tomada por alguns segundos de silêncio, seguida de uma risada dizendo que essa era uma pergunta difícil. Por fim, Brain disse que pagariam praticamente o mesmo preço pelos cafés.

O espaço foi muito bem aproveitado pelos cafeicultores presentes, sendo que ao final da sessão puderam conversar rapidamente com os compradores para possíveis negócios futuros.

Acredita-se assim que há um grande mercado que prioriza qualidade e preço, sendo que outros valorizam certificações. A questão da valorização do café de determinada região não foi apontada por nenhum dos compradores presentes, contudo é um nicho de mercado.

O painel "Ask the Green Buyers" pôde mostrar aos produtores a importância do conhecimento da demanda do mercado para realização de seus negócios, e o conhecimento de que mercado buscam atingir com seus cafés.

Natália Fernandes, enviada a Houston pelo Sebrae/MG.