A liderança pertence à empresa que detém maior participação de mercado. Por ser líder, a empresa acaba se tornando padrão de julgamento para as demais empresas e, por vezes, observa-se que o posicionamento dos demais concorrentes nasce em função da posição do líder. Desse modo, as demais empresas reconhecem sua dominância e optam por segui-la, evitá-la ou atacá-la. 

O café arábica do Brasil é o líder absoluto do mercado de café. O Brasil chegou a deter 80% das exportações mundiais no início do século XX. Chegou a ter 16 % entre os anos 1993/1996 e nos últimos quatro anos (2009/2012) vende 31% das exportações globais. Caberia aos concorrentes descobrir o ponto fraco desse gigante. Teriam, naturalmente, ajuda dos compradores, a quem muito interessava reduzir a dependência em relação a um fornecedor tão poderoso. Desejavam fontes múltiplas de matéria prima, a fim de aumentarem seu poder de negociação.

Ao longo da história, os arábicas do Brasil foram atacados em duas frentes distintas: os suaves colombianos construíram seu posicionamento em qualidade do produto e imagem de marca e os robustas cresceram sua participação com base em produto inferior com preço mais baixo. O comprador, que deseja qualidade, compra os suaves (colombianos ou outros suaves), e o comprador que deseja preço compra os robustas. No primeiro caso, os compradores pagam mais caro e vendem mais caro (cafés de origens reconhecidas) e no segundo caso, compram preço a fim de reduzirem o custo da matéria prima de seus blends (misturas que utilizam diferentes tipos de cafés).

A atuação dos concorrentes e a não reação por parte do Brasil a esses movimentos competitivos, levaram o café arábica do Brasil a ocupar uma frágil posição intermediária. O que chamo no livro A Guerra do Café de armadilha estratégica. O Brasil não consegue competir em imagem de marca com a Colômbia e com os outros suaves e por ter custos mais altos que os produtores de robustas não pode competir em preço. 

Apesar disso, os arábicas do Brasil conseguiram crescer sua participação em vendas. No período de 2001/2004 representavam 28,9% das vendas internacionais. Entre 2005 e 2008 passaram para 29,82% e nos últimos quatro anos (2009/2012) ficaram com 30,56%. Entretanto, os deságios de preço em relação aos suaves colombianos cresceram de cerca de 16 para 49 centavos de dólar por libra peso entre os anos de 2001/2008 e o período de 2009/2012. Com relação aos outros suaves ocorreu o mesmo fenômeno. O deságio subiu de 13 para 26 centavos de dólar por libra peso entre os anos de 2001/2008 e o período de 2009/2012. A queda das exportações colombianas de 13 para 8,5% entre os dois períodos analisados explica essa desvalorização relativa dos preços dos arábicas do Brasil. De fato, ganhamos participação de mercado em função de preços relativos menores. Esse é o preço pago por não criarmos uma imagem de marca associada à qualidade. 

Na outra ponta, assistimos a um verdadeiro fenômeno no mundo do café. Os cafés robustas tinham participação de mercado (exportações globais) de 30,75% no período entre os anos de 1997/2000. Passaram para 37,38% nos últimos quatro anos (2009/2012). Em 2012 chegaram a 42 % com presenças marcantes de Vietnã e Indonésia. Seu preço relativo em relação ao arábica do Brasil caiu. Passou de 34 para 80 centavos de dólar por libra peso. O preço menor explica o sucesso da estratégia. As exportações mundiais cresceram 23 milhões de sacas entre os anos 2001 e 2012, os robustas contribuíram com 56% desse crescimento, com aumento de 13 milhões de sacas exportadas. 

O preço mais baixo é compensado com custos menores. Os cafés da espécie robusta são mais produtivos que os arábicas, são mais resistentes a pragas e doenças e demandam menos cuidados. Por sua vez, o torrefador internacional estimulou e aproveitou-se desse crescimento. 

Passou a utilizar mais robustas nos blends. Em 2001 o blend internacional tinha 63 % de arábicas contra 37% de robustas. Hoje a proporção é de 58 para 42. 

O resultado é que o crescimento de robustas substitui cafés arábicas, puxa o preço de arábicas para baixo e proporciona uma brutal transferência de recursos dos países produtores para os torrefadores internacionais. O mais prejudicado dentre os arábicas é o Brasil, que além de tudo, vê aumentar seu deságio de preço em relação aos suaves colombianos e outros suaves. 

Pergunto: A estratégia de combate aos blends e consequentemente aos robustas está fora de cogitação? Criar a Associação de produtores de cafés arábicas do Brasil, e até uma associação internacional deve ser descartada? Pensar um programa de educação ao consumidor pode ajudar? 

É preciso refletir e agir, caros produtores de arábica.