Com tantos modelos de mercado baseados em pirâmides (sólidas), eu proponho um boneco de neve (mais efêmero, modelável e não tão uniforme) para representar o sempre dinâmico mercado de café. Juntamente com o modelo do boneco de neve, proponho o conceito de cafés diferenciados.



Embora ainda não tenhamos chegado a uma definição unânime sobre cafés especiais, sabemos e entendemos o que representa esta categoria, que forma a pequena cabeça do boneco de neve. Este nicho de mercado é caracterizado por qualidades altíssimas, preços elevados, alto grau de fidelidade entre o produtor e o torrador/cafeteria e consistência das características dos cafés, segundo um modelo que pode ser caracterizado como B2C, "business to consumer", do negócio ao consumidor, pois a identidade do produtor pode ser preservada ao longo da cadeia.

Os cafés diferenciados - o corpo do boneco de neve - ocupam o espaço entre os cafés especiais, na cabeça, e os comerciais, na base. Os cafés comerciais finos agem como linha divisória e plataforma de lançamento dos cafés diferenciados.

Os cafés diferenciados resultam dos esforços feitos por empresas de médio e grande porte para assegurar o fornecimento de cafés que atendam a suas necessidades, desde volumes e qualidades até responsabilidade social e ambiental. Para garantir o fornecimento de cafés rastreados que atendam a suas exigências, empresas como Starbucks e Nespresso desenvolveram seus próprios códigos e padrões - C.A.F.E Practices e AAA, respectivamente - que estão sendo progressivamente aplicados a seus fornecedores em um processo que cria um relacionamento mais próximo e uma parceria que envolve volumes de café muito maiores que aqueles típicos do mercado de especiais.

A Illycafé, embora de tamanho menor e pioneira neste segmento, começou com concursos de qualidade de café no Brasil, que mais tarde foram expandidos para outros países, e depois criou a Universidade do Café, focada no incremento da qualidade do café e na sustentabilidade dos produtores. Volumes importantes de café são comercializados de acordo com um modelo que envolve relacionamento próximo e rastreabilidade.

A Dunkin' Donuts e o McCafé utilizam certificadores como Fair Trade, Rainforest e Utz, para criar o mesmo tipo de relacionamento descrito acima, porém com menor envolvimento direto das empresas, para alcançar os mesmos objetivos. A diferença é um maior espaço para mudanças e substituição de fornecedores.

Em todos os casos mencionados acima, do que chamo de cafés diferenciados, volumes consistentes e consideráveis - muito maiores que em cafés especiais - são necessários. A fidelidade fornecedor-torrador transforma-se numa relação duradoura por causa dos volumes, dependência mútua e interesses comuns envolvidos. As características de qualidade devem ser consistentes devido à escala das operações. A identidade do produtor é importante para o torrador/cadeia, mas não necessariamente para o consumidor final, já que os cafés são, em sua maioria, "blends" e raramente de origem única. Assim, os cafés diferenciados obedecem a um modelo B2B, "business to business".

Os impactos dos cafés diferenciados na comunidade produtora de café são muito mais intensos e abrangentes que aqueles advindos dos cafés especiais devido ao tamanho das operações. Analogamente, as oportunidades para os produtores são muito maiores, não somente para os grandes, mas também para os pequenos e médios que podem organizar-se em grupos de fornecedores de cafés de qualidade consistente ou que podem fornecer através de "agentes de relacionamento", e.g., exportadores de cafés especiais e diferenciados que estão alinhados com as empresas identificadas acima e outras similares não mencionadas aqui.

Cafés diferenciados são a ponte entre os cafés de nicho/especiais e os cafés "mainstream"/comerciais. Eles encerram oportunidades excelentes de agregação de valor, com prêmios de preços mais baixos que os especiais, mas volumes muito maiores.

Vamos torcer para que o boneco de neve não seja tão efêmero e sobreviva ao aquecimento global! Talvez o modelo deva ser substituído por um boneco de neve virtual, na tela de nossos computadores, para que seu corpo de cafés diferenciados possa aumentar sempre mais, alimentado por nossos sonhos e expectativas de um mercado com valor agregado cada vez maior.