As indústrias de defensivos continuam aumentando sua participação no financiamento do agronegócio utilizando um sistema conhecido como "barter". As empresas ocuparam uma lacuna deixada pelas tradings a partir da crise de 2008 diante da queda na disponibilidade de crédito e devem atrelar cerca de 30% de suas vendas no sistema de triangulação de produtos nos próximos cinco anos.

Projeções do segmento indicam que as vendas de defensivos no país passará de US$ 6,6 bilhões, em 2009, para US$ 8,5 bilhões em 2015. Com isso, US$ 2,5 bilhões serão obtidos por meio do sistema de troca. Na prática, o "barter" consiste na antecipação da venda de defensivos para os agricultores, que emitem uma Cédula de Produto Rural (CPR), comprometendo-se a entregar determinado volume da produção, correspondente ao valor do insumo recebido.

A entrega física da produção após a colheita é feita para uma terceira parte - no caso, uma trading -, que faz o pagamento do insumo entregue ao produtor diretamente à empresa de defensivo. Para não correr o risco de oscilações de preços, a empresa e a trading dividem a responsabilidade de travar os preços em bolsa, seja no Brasil ou nos Estados Unidos.

"Em 2004, iniciamos as operações de ´barter´ em café. Agora, para a safra 2010/11 estudamos entrar no mercado de açúcar e álcool, fazendo negociações diretamente com as usinas", diz José Munhoz Felippe, diretor de vendas agro Brasil da alemã Basf. Nos próximos dois anos, 30% do faturamento da empresa no Brasil será por meio de trocas.

As americanas FMC e Monsanto faturaram US$ 100 milhões cada uma na última safra com vendas via "barter". No ciclo 2010/11, a FMC deve elevar em 20% os negócios por meio de trocas, fazendo com que o sistema represente 25% do seu faturamento.

"Esse é um modelo que todos ganham. O produtor porque sabe quanto vai pagar e foge do risco das oscilações de preço; a indústria, porque consegue reduzir seu grau de inadimplência; e a trading porque consegue concentrar em uma única compra a produção equivalente a vários produtores", afirma Gerhard Bohne, diretor de operações de negócios Brasil da Bayer CropScience, segunda no ranking brasileiro de defensivos.

A multinacional alemã começou a operar com "barter" há cinco anos com café. Hoje, 10% de suas vendas são por meio da modalidade, englobando ainda soja, algodão e milho e iniciativas com arroz, trigo e cana-de-açúcar. Segundo Bohne, o objetivo é ampliar a participação do sistema nas vendas da empresa, oferecendo diferenciações. Uma das estratégias foi criar a possibilidade de o produtor renovar o preço de referência da operação, caso os preços subam.

Líder de mercado, a suíça Syngenta tem no "barter" 30% da comercialização de seus produtos e a expectativa de crescer. Segundo Dirceu Ferreira Junior, gerente nacional de "barter", a participação das vendas mediante troca está relacionada ao grau de capitalização do agricultor. "Em anos de preços baixos a procura é maior. Quando o produtor está mais capitalizado a tendência é por compras à vista".

A reportagem é de Alexandre Inácio, para o jornal Valor Econômico, resumida e adaptada pela Equipe CaféPoint.