Vender para o mercado externo é um grande passo para micro e pequenas empresas. Segundo especialistas, ter um produto inovador, especial ou com diferenciais, em muitos casos, não é o bastante. A empresa precisa estar plenamente estruturada e ter conhecimento do país para o qual vai exportar.

O pequeno produtor de café Luca Allegro, 47, exporta há nove anos e diz que conquistar a confiança dos importadores foi sua maior dificuldade. A estratégia para convencer os compradores externos foi trazê-los para a fazenda, em Ibicoara (BA), e explicar todo o processo produtivo. Ter domínio sobre o idioma inglês facilitou a tarefa.

A seu favor, Allegro tem certificações internacionais de produção orgânica (sem uso de agrotóxicos) e biodinâmica (ambiente sustentável). "As certificações abrem portas. Meu produto é muito mais valorizado no mercado externo do que no interno. O que as pessoas lá fora querem é excelência na qualidade e detalhes de produção que tornem a mercadoria diferente", afirma.

Atualmente, Allegro exporta 70% dos 120 mil kg de café produzidos anualmente para os Estados Unidos e Inglaterra. No próximo ano, ele pretende ampliar a capacidade produtiva em 30%. "Se tivesse uma produção maior, venderia mais. A demanda está maior do que a oferta", diz.

Veja 5 dicas para preparar sua empresa para exportar

1 - Produto diferenciado

Mercadoria se destaca pela inovação, seja no produto, embalagem ou processo produtivo

2 - ´Arrumar a casa´

Ter controle da produção e da quantidade que a empresa consegue exportar

3 - Pesquisar mercado

Conhecer diferenças culturais do país destinatário para adequar o produto e formar o preço de venda

4 - Certificações

Em alguns países, determinadas mercadorias, principalmente alimentos, necessitam de selos de qualidade para serem importados

5 - Participação em eventos

Ir à feiras e eventos internacionais ajuda a conhecer importadores e à fortalecer o networking

Feiras e eventos internacionais ajudam a identificar mercados

Identificar oportunidades de negócio fora do país de origem exige pesquisa e networking. Segundo a coordenadora da unidade de acesso a mercados e serviços financeiros do Sebrae Bahia, Suely de Paula, o melhor caminho para conhecer novos mercados é frequentar de feiras e eventos que reúnam empresários estrangeiros.

Consultar estudos feitos pela Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) e participar de viagens internacionais organizadas pelos governos estaduais e federal também auxiliam na identificação de mercados. "É a melhor maneira de conhecer compradores futuros. Não dá para negociar com quem você não conhece", declara.

Produto diferenciado é mais competitivo

Ter um produto diferenciado é fundamental para começar a exportar. Para a coordenadora do Sebrae Bahia, as micro e pequenas empresas não têm volume de venda para concorrer no mercado externo, pois a capacidade produtiva é limitada. "A inovação é fundamental, seja no produto, na embalagem ou no processo de produção", afirma.

Com uma mercadoria diferenciada, a empresa tem de "arrumar a casa" para o início das exportações. A primeira etapa é ter controle de produção. O empresário precisa saber o quanto produz e a porcentagem que consegue exportar.

Depois, é preciso avaliar a logística de exportação, formação do preço de venda e idioma do país de destino. De Paula recomenda que micro e pequenos empresários priorizem negócios com países de língua portuguesa - como Portugal, Angola e Cabo Verde - ou de idiomas dos quais tenham domínio. "O desconhecimento da língua é uma barreira [nas negociações]."

Formar preço para mercado externo é dificuldade comum

De acordo com o vice-presidente executivo da AEB (Associação de Comércio Exterior do Brasil), Fábio Martins Faria, é comum empresas começarem a exportar, mas interromperem as operações em pouco tempo por falta de planejamento. Um dos maiores problemas é a formação de preço de venda para o mercado externo.

Faria diz que alguns tributos do mercado interno, como ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) e IPI (Imposto sobre Produto Industrializado), não incidem sobre uma exportação. Os impostos locais são arcados pelo importador e não influencia o preço de venda do exportador.

Por outro lado, o empresário terá de considerar despesas específicas da operação, como taxa portuária e seguro da mercadoria. "Se for adotada a mesma prática do mercado interno, o produto chega muito caro lá fora e não se torna competitivo", declara.

Empresa precisa de registros e estudar país destinatário

Para ser exportadora, a empresa precisa solicitar registros na secretária de comércio exterior, ligada ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e na Receita Federal.

Há, também, a possibilidade de utilizar uma "trading company" - empresa intermediária na negociação com mercados externos. Nesse caso, não é preciso registro nos órgãos públicos, mas a "trading" cobra uma porcentagem sobre a venda, o que reduz o lucro do empresário.

Segundo Faria, além da parte burocrática, o empresário deve estudar o cliente antes de exportar. Rotular o produto e construir um site também no idioma oficial do importador é recomendável. Mas conhecer a cultura do país de destino é ainda mais importante.

Iniciativas federais facilitam início de exportações

Para dar capacitação aos pequenos empresários que queiram iniciar processo de exportação, o Ministério do Desenvolvimento oferece desde 2007 o programa Primeira Exportação. São nove estados participantes (BA, ES, GO, MG, PR, PE, RJ, RN e SC) e as inscrições podem ser feitas gratuitamente pela internet.

Há ainda outros canais de apoio. O Aprendendo a Exportar é um portal com instruções sobre leis de exportação e dicas para as empresas. Já na Vitrine do Exportador, o empresário pode disponibilizar informações sobre seu produto e ser encontrado com mais facilidade pelo importador.

As informações são do UOL, adaptadas pela Equipe CaféPoint.