Foto ilustrativa: Guilherme Gomes/ Café Editora

Estará o mercado de café passando por um processo de "divisão"? Reportagem publicada recentemente no The Wall Street Journal sugere que a resposta para a provocação acima seria um cauteloso "sim". O argumento, apresentado pela jornalista Julie Wernau, pode ser resumido da seguinte forma: à medida que mais consumidores buscam qualidade superior em suas compras, encontrar o fornecedor ideal torna-se um aspecto fundamental do negócio. Seguindo a tendência, empresas têm buscado estabelecer contratos com cafeicultores, ações coletivas compostas por produtores ou firmas especializadas.

Uma vez tomada a decisão de buscar caminhos alternativos, um dos desafios fundamentais se refere à administração do risco. É aqui que, conforme sugere Wernau, estaria ocorrendo a tal "divisão". Para muitos dos adeptos desses novos padrões de relacionamento, o uso dos mercados futuros para a mitigação de risco perdeu o sentido. O principal motivo: a considerável volatilidade dos últimos anos é um problema, mais que uma ferramenta de ajuda, quando a intenção é consolidar um relacionamento de longo prazo com um fornecedor de café de alta qualidade.

Empresas, assim, preferem estabelecer políticas de preços parcialmente descoladas do comportamento das Bolsas de Valores. Diante das oportunidades abertas por essa crescente fatia do mercado, trata-se de uma decisão com algumas vantagens. Em especial, a possibilidade de explorar um nicho em que consumidores não apenas pagam pela qualidade, mas também pela identidade transacionada junto com um produto. Pesquisas têm demonstrado que os consumidores dos países desenvolvidos aceitam pagar mais por um café quando, juntamente com a xícara, obtêm mais informações sobre seu processo produtivo.

Em resumo, para uma "crescente minoria", o eventual risco trazido com um afastamento das ferramentas oferecidas pelos mercados futuros parece, ao menos no curto prazo, menor que o temor de perda de fornecedores. Impulsionado por consumidores em busca de novas experiências, a palavra de ordem é chegar primeiro e garantir o suprimento de qualidade e da sensação de maior proximidade com a origem do produto. Menos sensíveis a períodos de crise, esse grupo de indivíduos ávido pelo novo - ou por reconectar-se com o velho - oferece o combustível fundamental para a consolidação do fenômeno: bilhões de dólares.

Qual o limite para o crescimento desse fenômeno? Trata-se de uma pergunta de difícil resposta. Conforme a própria Julie Wernau lembra em seu artigo, os mercados futuros não desaparecerão tão cedo. Conclusão previsível, dirão alguns, com razão. Por trás do óbvio, entretanto, escondem-se detalhes interessantes. Um aspecto que, acredito, merece atenção é que, junto com uma eventual consolidação do cenário aqui descrito, deverá ocorrer uma "divisão" mais dramática, qual seja: a dos cafeicultores em grupos com trajetórias cada vez mais heterogêneas.

Mais especificamente, a decomposição do mercado do café em nichos fragmentados, parcialmente conectados entre si, deverá provocar um crescimento da diferença entre o desempenho dos produtores mais exitosos e aqueles que sobrevivem na atividade com dificuldade. É bem verdade, maior quantidade de opções para a comercialização da produção não faz mal a ninguém. Tal realidade, porém, apenas se traduzirá em ganhos concretos para aqueles que tiverem condições de avaliar as distintas alternativas e assumir os compromissos correspondentes. Para milhões de produtores ao redor do mundo, a sensação que ficará é a de um distanciamento progressivo em relação aos resultados colhidos pelo grupo com maior sucesso.

Fragmentação crescente é um convite à especialização. Cada vez mais, distintos grupos de cafeicultores se dedicarão a fornecer grãos para um nicho específico. O bom e velho "mercado commodity" seguirá demandando milhões de sacas, e indivíduos com alto grau de eficiência em seus cafezais serão os fornecedores naturais. Segmentos mais restritos, muitos dos quais amparados por sistemas de certificação, poderão ser mais tolerantes aos altos custos de produção, desde que os consumidores sigam buscando aspectos como identidade e sustentabilidade.

Aqueles que se mantiverem desalinhados com os principais trunfos dos produtores mais exitosos em seus respectivos nichos, sofrerão cada vez mais. Dito de outra forma, vender no mercado commodity com uma estrutura de custos de mercado diferenciado deverá trazer dores de cabeça ainda piores no futuro. Outro desafio importante diz respeito ao estabelecimento das condições para o aproveitamento das oportunidades recentes. Em grande medida, abocanhar uma fatia dessa riqueza crescente demandará respostas na arena organizacional. Essa, e outras questões, serão aqui tratadas no futuro.