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Não basta fazer qualidade, é preciso vender qualidade |
PAULO HENRIQUE LEME
Professor na Universidade Federal de Lavras na área de marketing e empreendedorismo, mestre e doutor na área de Estratégia, Marketing e Inovação. Consultor em marketing e estratégia no agronegócio, especializado em café, certificações e origem.
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BRUNO SOUZAEM 25/11/2010
Caro Paulo Henrique,
Parabéns pelo artigo, temos que fazer qualidade e vender esta qualidade de forma diferenciada, apresentando este Brasil de varios sabores. Concordo também que devemos seguir a metodologia da SCAA para determinar o padrão de qualidade mas tambem acredito que com uma variedade tao grande de perfis do cafe brasileiro deveriamos começar a pensar em criar um sistema de avaliação especifica para o cafe brasileiro, treinando profissionais para detectar os lotes especiais que quase sempre se misturam com os lotes do mercado de comodities. Leo desculpe discordar mas um cafe de 84 pontos Brasileiro tem a mesma qualidade de um cafe de 84 pontos Colombiano, podem ter caracteristicas de sabor diferentes devido a latitude, altitude, micro clima e etc mas continuam a ser do mesmo nivel, o fator determinante para escolha na hora da compra é a preferencia pessoal e a que se destina, se e Espresso ou coador etc. Trabalho com cafe especial Brasileiro desde vendendo ao mercado americano e posso lhe afirmar que os lotes de cafe especial brasileiros alcancam precos nos mesmos niveis que os colombianos, além de serem usados em maior volume. Quanto ao uso do cafe brasileiro como base para o espresso acho um fator positivo pois os torradores de cafe especial usam para base cafe acima de 84 pontos, e muitos deles usam 100% Brasil como a Intelligentsia de Chicago, ou como a Ritual que apresenta single origin brasileiro chamado SWEET TOOTH. Bruno Souza Brazilian Estates Coffee Beaverton OR www.beccor.com |
PAULO HENRIQUE LEMELAVRAS - MINAS GERAIS - PESQUISA/ENSINO EM 25/10/2010
Caro Léo,
Acho que se comentário foi muito bom, e me fez refletir bastante... Essa discussão sobre o que é qualidade realmente precisa ser ampliada. O fato é que hoje existe uma diferença brutal na percepção do que é um café de qualidade: nós aqui e eles lá. Uma comunicação eficiente e um bom marketing de relacionamento podem ajudar a melhorar nossa imagem e ajustar também a percepção dos compradores internacionais sobre o que é a qualidade do café brasileiro. A princípio, afirmaria para você que, de acordo com o pensamento atual do mercado internacional, se o comprador possuir um café brasileiro e um colombiano, nota 84, pelo mesmo valor, ele iria preferir o colombiano. Neste caso, a origem seria sim o diferencial. Quanto ao Brasil ser só "base para blend", a única forma de agregar valor, no meu ponto de vista é posicionar alguns cafés brasileiros como "diferenciados" no mercado. Ou seja, cafés que possuam atributos claros de qualidade (atributos sensoriais, certificações, origens específicas, etc.) que os coloquem como superiores ao café brasileiro "comum". Jamais deixaremos de ser a base para os blends - é o resultado do alto volume que produzimos. É claro que isso é bom, mas por outro lado, leva a dificuldades em agregação de valor de nossos cafés especiais. Com certeza é uma questão de posicionamento estratégico. Obrigado e um forte abraço, Paulo Henrique Leme P&A Marketing Internacional |
PAULO HENRIQUE LEMELAVRAS - MINAS GERAIS - PESQUISA/ENSINO EM 25/10/2010
Caro Francisco,
Seu comentário foi muito pertinente. A meu ver, o único modo dos pequenos produtores produzirem e venderem qualidade é se unindo. Por isso, apoio por exemplo as iniciativas da certificação Fairtrade e de promoção da origem, como as Indicações Geográficas. Outro ponto importante: estas associações precisam de uma gestão profissional, por isso, a figura do diretor executivo é fundamental! Um abraço, Paulo Henrique Leme P&A Marketing Internacional |
LEONARDO MOÇO RIBEIRORIO DE JANEIRO - RIO DE JANEIRO - PROVA/ESPECIALISTA EM QUALIDADE DE CAFÉ EM 20/10/2010
Pertinente o artigo... Mas acho que o termo "qualidade" precisa ser melhor debatido... Que tipo de "qualidade", será que a "qualidade" pro brasileiro é a mesma "qualidade para seu comprador??
É fácil colocar a culpa do sucesso de outros países apenas no fator marketing... Ok pode ser marketing mas o produtor brasileiro sabe qual é o diferencial do concorrente??? Pra ficar mais claro, quando vc pega um café brasileiro de qualidade e um colombiano de qualidade, quer dizer que são iguais e por isso venceria o marketing??? Ou existe algo na qualidade colombiana que não tem no brasileiro?? Pontuar cafés pela metodologia americana é o máximo mas quer dizer que um café 84 do Brasil é a mesma coisa de um café 84 colombiano??? Sinceramente, acho que no Brasil falta uma maior discussão sobre qualidade e mudar a ideia que café do Brasil só serve pra base de blend... |
FRANCISCO CARDOSO ALVESLAVRAS - MINAS GERAIS - PESQUISA/ENSINO EM 15/10/2010
Gostaria primeiramente de parabeniza-lo pelo excelente artigo, e colocar que é realmetne isso, não basta produzirmos com qualidade se não temos conhecimento do nosso mercado, as vezes devido algumas dificuldades não temos onde escoar este produto e acabamos morrendo ou na mãos de atravessadores ou no mercado interno com preços que não são coniventes ao produto que estamos dispondo. Isso acontece muito com os pequenos e médios produtores, que as vezes são estimulados a produzir um café com mais qualidades, todavia na maioria das vezes produzem lotes pequenos, os quais não tem um poder de barganha alto no mercado, e assim acabam morrendo na mão dos atravessadores, os quais compram vários lotes, juntam os mesmos e vendem a preços superiores. Por isso conhecimento de mercado é fundamental, e para esses pequenos e médios além do conhecimento eles necessitam se unir para ter um lote superior, tornando-se competitivos no mercado, ao qual será focado.
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DELVO FREIREBOA ESPERANÇA - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE CAFÉ EM 14/10/2010
Parabéns Paulo, excelente seu artigo, - estou tentando fazer isto, tenho trabalhado com a Europa e outros paises a mais de 8 anos, - este ano começamos a engatinhar neste mercado de cafés finos, conseguimos vender o cereja descascado a mais de $ 100,00 por saca, foi segundo a Agnocafé a melhor venda nos últimos 5 anos !... Estamos investindo muito na nossa produção, melhorando ainda mais nossa estrutura !... - Ë um café dificil de se produzir,preparar, e comercializar; - mais continuamos investindo na forma de melhorar ainda mais, pois o Mercado principalmente lá fora, paga mais por este produto. Não adianta nada o Brasil ser o maior produtor de café, temos sim de continuarmos ser o maior produtor mais de um café de qualidade.Inclusive no mercado interno temos de mudar este perfil, pois o consumidor final paga o preço de um café fino, por um de baixa qualidade. - O que se toma por aí é realmente uma vergonha !....
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